In breve
- Gli assi sono due: quante porzioni vende un piatto e quanto margine lascia ognuna.
- La soglia delle vendite è il 70% della media, quella del margine è la mediana: due scelte che hanno un motivo preciso.
- La matrice dice dove guardare, non cosa fare: la mossa la decidi tu, ma è diversa in ciascuna casella.
La matrice nasce nel 1982 da Michael Kasavana e Donald Smith, ed è ancora lo strumento più usato per capire quali piatti tenere in carta. L’idea è semplice: un piatto non si giudica dal margine e nemmeno da quanto vende, ma dai due numeri insieme.
La parte che quasi tutte le spiegazioni saltano è dove si mettono le soglie. Se le sbagli, la matrice ti dice che tutto è un cane o che tutto è una stella, e non serve a niente.
01I due assi
margine di contribuzione = prezzo netto − food cost
Quanto lascia ogni porzione venduta, prima dei costi fissi.
L’altro asse è la popolarità: quante porzioni sono state vendute nel periodo. Va preso da quello che è uscito dalla cucina, non da quello che il cuoco ricorda.
02Le due soglie, e perché sono quelle
La soglia delle vendite è il 70% della media delle porzioni vendute per piatto. Se usassi la media secca, in un menu con cinquanta voci quasi tutto finirebbe sotto: la regola del 70% è la correzione classica che rende il taglio ragionevole.
La soglia del margine è la mediana, non la media. La mediana non si fa spostare da un’aragosta in carta: basta un piatto da cinquanta euro per alzare la media e far sembrare povero tutto il resto.
03Le quattro caselle e cosa si fa in ognuna
| Casella | Vende | Rende | La mossa |
|---|---|---|---|
| Stella | Molto | Molto | Difenderla: posizione in carta, ingredienti sempre disponibili, prezzo che non si tocca al ribasso |
| Cavallo | Molto | Poco | Ripensare porzione o ingrediente, o alzare il prezzo di poco: chi lo ordina spesso continuerà a ordinarlo |
| Enigma | Poco | Molto | Spostarlo in alto, riscrivere la descrizione, farlo consigliare in sala: quasi sempre è un problema di visibilità |
| Cane | Poco | Poco | Toglierlo, o cambiarlo davvero. Occupa una riga del menu e una voce di magazzino |
04I tre errori che rendono l’analisi inutile
- 1Mischiare le sezioni. Antipasti e secondi non si confrontano: un antipasto vende sempre meno di un primo. La matrice si fa dentro la stessa famiglia di piatti.
- 2Periodi troppo corti o stagionali. Un mese di agosto non dice niente su un menu d’inverno. Trenta giorni sono il minimo, e vanno confrontati con periodi simili.
- 3Food cost vecchio. Se i costi non sono aggiornati, il margine è inventato e la matrice sposta i piatti nella casella sbagliata.
05Cosa cambia nella carta, in pratica
- 1
Metti le stelle dove si guarda
In cima alla sezione e in fondo: sono le due posizioni che l’occhio prende per prime. Il centro dell’elenco è il posto in cui un piatto sparisce.
- 2
Riscrivi gli enigmi
Spesso il problema è il nome: «filetto» vende più di «medaglione», e una descrizione che nomina un ingrediente riconoscibile vende più di un aggettivo.
- 3
Correggi i cavalli con la porzione
Prima di alzare il prezzo, guarda quanto ne esce dal piatto: cinque grammi di meno su un piatto che vende cento porzioni valgono più di un rincaro.
- 4
Togli i cani e riduci la carta
Un menu più corto si cucina meglio, si compra meglio e si legge meglio. Le carte lunghissime sono la prima causa di magazzino fermo.
Con Omega
Come la calcola Omega Horeca
- La matrice si costruisce sulle comande vere del periodo, non su una stima.
- Le due soglie sono scritte in chiaro nella schermata: sai sempre perché un piatto è finito in quella casella.
- Ogni quadrante porta il consiglio corrispondente, e i piatti senza ricetta sono elencati a parte.
- Il margine è in euro e in percentuale insieme, così nessuno dei due inganna da solo.
